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路通汽贸：抢占市场 玉柴重机成经销商秘密武器

路通汽贸：抢占市场 玉柴重机成经销商秘密武器

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导读: 在浙江台州，作为该市最大的重卡经销商之一，路通汽车贸易有限公司(上海以下简称路通汽贸)几乎无人不晓。 我们公司已经有20多年的历史，一直经营东风柳汽品牌中重卡，也是柳汽品牌在台州地区唯一的合作伙 ...

在浙江台州，作为该市最大的重卡经销商之一，路通汽车贸易有限公司(以下简称路通汽贸)几乎无人不晓。

“我们公司已经有20多年的历史，一直经营东风柳汽品牌中重卡，也是柳汽品牌在台州地区唯一的合作伙伴。”路通汽贸柳汽商用车4S店品牌经理张剑告诉第一商用车。

就在今年上半年，路通汽贸抢占了台州市近三分之一的重卡市场份额。公司之所以能取得这样的成绩，张剑说，就在于近几年找到了一件“秘密武器”。

市场占有率达30% 路通汽贸创销售佳绩

提到台州，很多人想到的是民营企业发达。据了解，台州市民营经济比重占全市GDP比重的97%。

虽然民营经济发达，但是台州市的重卡市场并不大。据张剑介绍，台州一年重卡市场新增量大约为2000辆，而且市场集中度很高，主要集中在一汽解放、中国重汽、东风柳汽三个重卡品牌，三者的市场占有率可达百分之七十以上。

不过，台州市场虽不大，却很稳定。“前几年，全国由于4万亿元投资带动，重卡市场出现了大幅增长，但台州重卡市场一直不温不火。而在2011年以后，全国重卡市场大幅下滑，台州市场依然表现比较稳健，并未受到影响。”张剑分析说。

台州的这一市场特点与其经济环境密不可分。“台州民营经济发达，每天都需要将大量产品运往外地，如玻璃、钢材等。所以，这个地方每年对于重卡都有一定量的稳定需求。就用户和销售车型而言，台州以个体用户为主，主要销售的是载货车和自卸车。”

然而，就在这个稳健的市场里，市场竞争却是异常激烈。

“由于重卡市场容量有限，每年就是这三大重卡品牌的占有率‘此消彼涨’，就看谁更能抢占市场。”张剑告诉，今年路通汽贸取得了不错的成绩，截至7月初已经销售柳汽品牌重卡200多辆，市场占有率达到30%左右。

抢占台州重卡市场 玉柴重机成秘密武器

那么，是什么原因让路通汽贸能在激烈的市场竞争中，抢实现“占三分天下有其一”呢?

“首先，这与路通汽贸和柳汽品牌在台州市二十年的耕耘是分不开的。而且，柳汽作为具有非常好的改性效果国内较早生产重卡的厂家，良好的用户口碑、车辆的优秀表现等，也是受到台州用户认可的重要原因。”张剑说道。

除此之外，张剑告诉，在近几年的重卡销售中，玉柴重机已经逐渐成为路通汽贸征服用户的又一件“秘密武器”。

“虽然玉柴重机近几年才开始出击重卡市场，不过，但由于其动力性强，扭矩大，节油性好，在爬坡的时候特别给力，这些让台州的重卡用户很快就认可了玉柴发动机。”

张剑说，在路通汽贸每年的销售中，老客户的比例只占一半，另外一半则是需要开发的新客户。

“这些新客户之前绝大部分没有使用柳汽品牌重卡的经历，或者仅从同行、朋友口中对柳汽这个品牌有一些了解。不过，专利注册由于玉柴发动机名气大，在客户中的口碑好，这为路通汽贸在开拓新市场时‘加分’不少。”张剑说道，由于玉柴有几十年的柴油机制造经验，特别是之前的玉柴6105等经典发动机，动力性强、节油性好，而且耐用，易维修，让玉柴发动机在台州司机心中试验台占有一定的地位。因此，在向用户介绍车辆搭载的是玉柴发动机时，这些司机就很容易接受。

讲到这里，张剑指着停在路通汽贸4S店门口的几十引擎支架辆黄色自卸车说道：“这些车都是一位新客户订购的”。“之前，一位从事渣土运邵氏硬度计应该如何去测量输的客户前来咨询柳汽重型自卸车，我向他介绍了霸龙自卸车，并建议他搭载大马力的玉柴发动机。没想到这位客户很早以前就是玉柴发动机的用户，对玉柴发动机的可靠性、动力性以及节油等性能非常认可。于是，立即下单购买了三十辆。”

为了让用户更容易接受玉柴发动机，玉柴动力还在路通汽贸设立了专门的售后服务站，让用户在维修时避免了很多麻烦。“因此，用户前来买车时，我们首先推荐的就是玉柴重发动机。”张剑说道。

正是由于玉柴发动机的良好性能以及较高的用户认可度，路通汽贸上半年销售的200多辆重卡，几乎全部是搭载玉柴发动机重机的重卡车辆。“而且现在，玉柴重机的最新机型——YC6MK已经陆续进入浙江市场，用户使用后，发现这款发动机更先进、更节油、可靠性更高。这让我对玉柴重机的前景也更有信心了。”

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